هرگز سازش نکنید

هرگز سازش نکنید

هرگز سازش نکنید 875 457 سجاد شکرچیان

شناسنامه کتاب

نویسنده: کریس واس

حوزه: توسعه فردی، کسب و کار، مذاکره

سال نشر: 2016


معرفی کتاب

اغراق نیست اگر بگوییم هر لحظه زندگی ما انسان ها، مذاکره است. مذاکره با همکار، رئیس، همسر، فرزند و حتی مذاکره با خود. هر جا که قرار است درباره نحوه تخصیص یا تقسیم منفعتی تصمیم گرفته شود در واقع نوعی مذاکره در حال جریان است. علیرغم  اهمیت بالای مذاکره، متاسفانه کمتر درمدارس و دانشگاه های ایران به آن پرداخته می شود. خوب است بدانیم که مذاکره قابل یادگیری است. درست است که عده ای به تناسب کار یا محیط رشدشان، خود به خود با این مهارت آشنا شده اند. اما برای کسانی که در این زمینه احساس ضعف می کنند، جای نگرانی وجود ندارد. زیرا این دسته از افراد هم می توانند با یادگیری اصول و تکنیک های مذاکره و تمرین آن ها، در این زمینه کسب مهارت کنند.

درباره آموزش مذاکره کتاب های فراوانی وجود دارد. هر کتاب هم سبک مختص به خود را دنبال می کند و از یک جنبه خاص موضوع مذاکره را مورد بررسی قرار می دهد. کتاب «هرگز سازش نکنید» از جنبه هیجانات و احساسات به بررسی مقوله مذاکره پرداخته است. در این کتاب، مذاکره، مانند یک بازی هیجانی دیده شده و تکنیک هایی معرفی شده است که با استفاده از آن ها می توان هیجانات و احساسات طرف مقابل را دستکاری کرده و با استفاده از آن ها به نتیجه مورد نظر دست یافت. این نگاه «هیجانی» به مذاکره، در مقابل نگاه «منطقی» قرار دارد که مذاکره را یک فرایند کاملا منطقی می پندارد و گام هایی ارائه می کند که بایستی برداشته شوند تا طرفین به منافع مد نظر خود برسند. 

از نظر «کریس واس» نویسنده کتاب، یک مذاکره خوب، مذاکره ای نیست که در آن حد وسط پیشنهادات گرفته شود و به قول معروف «نه سیخ بسوزد نه کباب». بلکه مذاکره خوب مذاکره ای است که تمام آن چه که می خواهید را به دست آورید در حالی که فرد مقابل دوست شما باقی بماند.

شاید این نگاه به مذاکره، ناشی از سابقه و تجربیات وی باشد. وی سال ها مذاکره کننده پلیس فدرال آمریکا ( FBI )  برای آزادی گروگانها بوده است. به گفته خود نویسنده، وظیفه او این بوده است که همه گروگان ها را آزاد کند بدون آن که امتیازی بدهد. اگر اشتباهی می کرد، عده ای جانشان را از دست می دادند. به همین دلیل مجبور بوده روش هایی پیدا کند که احساسات گروگان گیر را دستکاری کرده و او را مجبور به پذیرش آزادی گروگان ها کند. وی در سال 2007 از پلیس فدرال آمریکا خارج شده و شرکت خود در زمینه مشاوره مذاکرات بین المللی را تاسیس کرد. وی همچنین استاد درس مذاکره در دانشگاه جرج تاون است. کتاب «هرگز سازش نکنید» حاصل تجربیات چندین ساله وی در پلیس فدرال و فضای کسب کار و همچنین مطالعات علمی دانشگاهی است.

البته لازم به ذکر است که مطالعه تنها این کتاب، برای یادگیری اصول و تکنیک های مذاکره، کافی نیست. همان گونه که گفته شد، مذاکره سبک ها و شیوه های مختلفی دارد و هر کس از یک جنبه خاص به این مقوله نگاه کرده است. برای کسانی که علاقه مند به یادگیری مذاکره هستند پیشنهاد می شود فیلم های آموزشی استاد محمدرضا شعبانعلی در سایت مکتب خونه را مشاهده کنند.