در طرح کسب و کار خود چه بنویسیم؟

در طرح کسب و کار خود چه بنویسیم؟

در طرح کسب و کار خود چه بنویسیم؟ 1280 720 سجاد شکرچیان

معمولا کارآفرینان در فرایند توسعه کسب و کار به دنبال جذب سرمایه می روند. و معمولا از سمت سرمایه گذار از آن ها خواسته می شود که طرح کسب و کار خود را ارائه دهند. در مدتی که به عنوان یک سرمایه گذار خطرپذیر با فناوران مختلف سر و کار داشته ام متوجه شده ام که اکثر کارآفرینان، به خصوص کارآفرینان فناورانه، نمی دانند طرح کسب و کار چیست. معمولا طرح هایی که این افراد ارائه می دهند، پر است از توضیحات فنی درباره محصول و ایده مد نظرشان. در حالی که این موارد لزوما جذابیتی برای سرمایه گذار ندارند. سرمایه گذار با خواندن مطالب علمی و فنی ترغیب به سرمایه گذاری نمی شود. البته اگر برای خواندن این مطالب وقت بگذارد!

از سمت دیگر، اکثر دوره ها و کارگاه های آموزش تدوین طرح کسب و کار، با رویکرد ارزیابی اقتصادی طرح ها ارائه می شوند. کارآفرین در این دوره ها، با اصطلاحات مالی آشنا شده و نحوه تکمیل صورت های مالی مانند صورت سود و زیان و صورت جریان نقدی را آموزش می بیند. اما به عنوان یک سرمایه گذار خطرپذیر باید بگویم تحلیل های مالی، معمولا آخرین چیزی است که یک سرمایه گذار به آن توجه می کند. اساسا بسیاری از سرمایه گذاران هنگامی که با یک طرح جذاب مواجه می شوند، خودشان به تیم کارآفرین و فناور در پیش بینی و تحلیل مالی طرح کمک می کنند.

پس در طرح کسب و کار چه چیزی باید نوشته شود؟ باید چه بنویسیم تا سرمایه گذار به طرحمان علاقه مند شود؟ قبل از پاسخ به این سوال، باید بینیم چه معیارهایی برای سرمایه گذار مهم هستند؟ سرمایه گذار هنگام تصمیم گیری به چه مسائلی توجه می کند؟ پس از کسب شناخت نسبت به معیارهای با اهمیت از منظر سرمایه گذار، می توانیم پاسخ آن ها را در طرح کسب و کار خود بیاوریم.

در ادامه این نوشته، معیارهایی که یک سرمایه گذار آن ها را مد نظر قرار می دهد را معرفی می کنم. این معیارها برگرفته از تجربیات شخصی بنده است. اما مطالعاتی که داشته ام نیز آن ها را تایید می کنند. در این نوشته، تعدادی از پژوهش هایی که به بررسی معیارهای مهم سرمایه گذاران پرداخته اند را نیز معرفی می کنم. کسانی که علاقه دارند می توانند این پژوهش ها را مطالعه کنند. یافته های این پژوهش ها تا حد زیادی، اهمیت معیارهایی که بیان خواهم کرد را تایید می کنند. در انتهای نوشته، یک چارچوب پیشنهادی شامل چک لیست سوالاتی که می توانید در طرح کسب و کار خود به آن ها پاسخ دهید آورده شده است.

 

تیم کارآفرین

تیم کارآفرین اولین و مهمترین معیاری است که سرمایه گذار بررسی می کند. برای سرمایه گذار مهم است که بداند چه کسانی قرار است هدایت کسب و کار را به دست گیرند. کارآفرینی مقوله ای بسیار فراتر از یک ایده ناب است. ریسک ها و سختی های پیش بینی نشده بسیاری در مسیر یک کارآفرین قرار دارند که باید بتواند از عهده آن ها برآید. مهمترین معیارهایی که یک سرمایه گذار در تیم کارآفرین بررسی می کند تعهد، تجربه و تخصص تیم (معمولا به همین ترتیب) هستند. برای سرمایه گذار مهم است که بداند تیم چه تخصص هایی دارد؟ چه کسانی را می شناسند؟ چه کسانی آن ها را می شناسند؟ چقدر با صنعت و بازار مورد نظر آشنا هستند؟ آیا همه تخصص های لازم برای کسب و کار مورد نظر را دارند یا برای آن برنامه ای دارند؟ در مواجهه با مشکلات و بالا و پایین های کسب و کار چه خواهند کرد؟ به کسب و کار مورد نظر چقدر متعهدند؟ و …

البته طرح کسب و کار تنها یک روش کسب شناخت نسبت به تیم است. راه دیگر مصاحبه حضوری است. اما کارآفرینان و فناوران بایستی در طرحی که ارائه می دهند خود و توانمندی های خود را معرفی کرده و سرمایه گذار را نسبت به دغدغه هایی که در بالا ذکر شد دلگرم کنند.

 

محصول

معیار بعدی ای که سرمایه گذار به آن توجه می کند ایده یا محصول مورد نظر است. بسیاری از فناوران وقتی می خواهند در مورد محصول بنویسند بر ویژگی های فنی آن تاکید می کنند. البته ویژگی های فنی بسیار مهم هستند. اما جنبه های دیگری از محصول نیز هستند که باید به آن ها توجه شود. برای سرمایه گذار مهم است که برای تولید محصول چه مواد اولیه، تخصص ها، قطعات، تست هایی لازم است و این که آیا تیم کارآفرین به این موارد دسترسی دارد یا می تواند دسترسی پیدا کند؟ ریسک های توسعه فنی محصول چه هستند؟ محصولات جایگزین این محصول چه هستند؟ محصول مورد نظر چقدر با توانمندی های سرمایه گذار همبستگی دارد و چقدر سرمایه گذار نسبت به آن آشنایی دارد؟ چه مجوزهایی برای ورود محصول با بازار لازم است؟ و …

 

تحلیل بازار

تحلیل بازار یکی از مهمترین بخش های هر طرح کسب و کار است. سرمایه گذاران به دنبال بازاری هستند که حجم بالا و رشد سریع داشته باشد، رقبای کمی در آن ورود کرده باشند، برای رقبای جدید مانع ورود وجود داشته باشد و ریسک آن کم باشد. در طرح کسب و کار بایستی به این دغدغه های سرمایه گذار پاسخ داده شود. علاوه بر آن بایستی در طرح کسب و کار مشخص شود که جامعه هدف مورد نظر چه کسانی هستند؟ معیارهای تصمیم گیری این جامعه هدف چه هستند؟ چرا این جامعه هدف انتخاب شده اند؟ چه سند و تضمینی وجود دارد که این افراد حاضر به خرید محصول خواهند بود؟ …

تحلیل مالی

بخش تحلیل مالی، پیچیده ترین بخش یک طرح کسب و کار است. خیلی معمول است که کارآفرینان و فناوران با اصطلاحات و جداول مالی آشنا نباشند. اما این بدین معنی نیست که نباید پیش بینی مالی طرح خود را انجام دهند. به هر حال اولین هدف از راه اندازی هر کسب و کاری، سودآوری است. کارآفرین بایستی پیش بینی خود از زمانبندی اجرای طرح، هزینه های لازم و درآمدی که کسب خواهد شد را ارائه دهد. به احتمال زیاد پس از مواجهه و مذاکره با سرمایه گذار، اعداد و پیش بینی ها تغییر خواهند کرد و در بسیاری از مواقع این تغییرات چشمگیرند. ولی به هر حال بایستی یک پیش بینی به سرمایه گذار ارائه داد.

آشنایی با ارزیابی اقتصادی طرح ها کمک بسیاری در تدوین این بخش و ارائه توجیه مالی برای سرمایه گذار خواهد داشت. اما اگر ارزیابی اقتصادی بلد نیستید ناامید نشوید. در واقع برای سرمایه گذار خیلی طبیعی است که تیم فناور با این مسائل آشنا نباشد. اگر سه بخش قبلی، یعنی بخش های معرفی تیم، معرفی محصول و تحلیل بازار را به خوبی ارائه دهید و سرمایه گذار را قانع کنید که طرحتان جذابیت اقتصادی دارد، خود سرمایه گذار در پیش بینی و تحلیل مالی طرح کمکتان خواهد کرد. فقط شما به هر شکلی که می توانید یک پیش بینی تخمینی از زمان بندی، هزینه ها و درآمدهای طرح ارائه دهید.

 

سایر اجزای طرح کسب و کار

تجربه من به عنوان یک سرمایه گذار خطرپذیر نشان می دهد که چهار بخشی که ذکر شد، یعنی بخش های معرفی تیم کارآفرین، معرفی محصول، تحلیل بازار و تحلیل مالی، مهمترین بخش های یک طرح کسب و کار خصوصا برای طرح های فناورانه است. اما به فراخور موضوع ممکن است لازم باشد بخش های دیگری نیز در طرح کسب و کار ارائه شود. برخی از آن ها در ادامه توضیح داده شده است. باز هم تاکید می کنم آن چه که در این نوشته بیان می شود به طور عمومی و برای اکثر طرح های کسب و کار مصداق دارد. ممکن است یک سرمایه گذار، سوالات و دغدغه های خاص خود را داشته باشد که بایستی در طرح کسب و کار به آن ها نیز اشاره شود.

اما به طور عمومی، سایر اجزایی که می توانند به یک طرح کسب و کار اضافه شوند این ها هستند:

  • برنامه بازاریابی: ممکن است سرمایه گذار از شما بخواهد برنامه خود برای بازاریابی و نفوذ در بازار ارائه دهید. در این جا شما بایستی در مورد طراحی محصول، بسته بندی، توزیع، تبلیغات و قیمت گذاری محصول توضیحاتی ارائه دهید.
  • چشم انداز شرکت یا محصول: هر سرمایه گذاری علاقه دارد که بر روی یک طرح پویا سرمایه گذاری کند. خوب است سرمایه گذار را نسبت به این مساله دلگرم کنید و بیان کنید که چه برنامه و تصوراتی نسبت به آینده کسب و کار در نظر دارید.
  • ساختار سازمانی: از نظر شخص بنده این قسمت برای کسب و کاری که هنوز ایجاد نشده بخش مهم و تعیین کننده ای نیست. اما دیده ام که برخی سرمایه گذاران می خواهند که نسبت به ساختار سازمانی کسب و کار آینده اطلاع داشته باشند.
  • بیانیه ماموریت: به نظر من، این قسمت هم قسمت تعیین کننده ای در تصمیم گیری برای سرمایه گذاری و ورود به کسب و کار نیست. ولی اگر سرمایه گذار از شما درخواست کرد، بیانیه ماموریت کسب و کار آتی خود را بنویسید. لازم است بنویسید که ارزش های کسب و کار شما چیست و قرار است چه مشکلی را از جامعه رفع کنید. با کمی جست و جو در فضای اینترنت می توانید با نحوه نگارش بیانیه ماموریت آشنا شوید.

 

چند مقاله درباره نحوه نگارش طرح کسب وکار

آنچه تا این جا نوشته شد حاصل تجربیات شخصی ام است. اما مقالاتی که تاکنون مطالعه کرده ام نیز تا حد زیادی این تجربیات را تایید می کنند. در ادامه تعدادی مقاله در مورد مطالب نحوه تدوین طرح کسب و کار آورده ام که در صورت علاقه می توانید آن ها را مطالعه کنید.

  1. MacMillan, Ian C., Robin Siegel, and PN Subba Narasimha. “Criteria used by venture capitalists to evaluate new venture proposals.” Journal of Business venturing 1.1 (1985): 119-128.
  2. Knight, Russell M. “Criteria used by venture capitalists: a cross cultural analysis.” International small business journal 13.1 (1994): 26-37.
  3. Sahlman, William A. “How to write a great business plan.” Harvard business review 75.4 (1997): 98-109.
  4. Mason, Colin, and Matthew Stark. “What do investors look for in a business plan? A comparison of the investment criteria of bankers, venture capitalists and business angels.” International small business journal 22.3 (2004): 227-248.
  5. Nunn, Les, and Brian McGuire. “The importance of a good business plan.” Journal of Business & Economics Research (JBER) 8.2 (2010).

 

چارچوب پیشنهادی

فایل هایی که در ادامه می بیند چارچوب پیشنهادی من برای نگارش طرح کسب و کار است. لازم به تاکید است که هیچ چارچوب استانداردی برای نگارش طرح کسب و کار وجود ندارد. یک کارآفرین باید ببیند چه مسائلی برای سرمایه گذار مد نظرش مهم هستند، همان مسائل را در طرح خود توضیح دهد. اصلا برخی سرمایه گذارها طرح کسب و کار استاندارد خود را دارند. اما فکر می کنم چارچوب پیشنهادی که در این فایل ارائه شده است، دغدغه های اصلی اکثر کسانی که سرمایه گذاری خطرپذیر در حوزه های فناورانه انجام می دهند را رفع کند. البته لزوما همه سوالات آن برای همه طرح های فناورانه مصداق ندارند و ممکن است نیازی به پاسخ به آن ها نباشد. ممکن است بسته به طرح لازم باشد برخی سوالات این چارچوب اضافی باشند یا لازم باشد بخش هایی به آن اضافه شود. به هر حال امیدوارم که کمکتان کند.

چارچوب پیشنهادی طرح کسب و کار

فایل پاورپوینت طرح کسب و کار